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Aversion gegen Optionslosigkeit

Handel

Kunden brauchen Auswahl

Verbraucher stehen im Geschäft und kommen sich mitunter verloren vor, weil von jedem Produkt gleich mehrere Alternativen vorhanden sind. Doch auch das Gegenteil hilft nicht weiter. Ist nur ein Produkt vorhanden, wird es wegen fehlender Wahlmöglichkeit weniger gekauft.

Kunden brauchen Wahlmöglichkeit

Daniel Mochon von der amerikanischen Tulan Universität geht von dem Problem aus, dass Kunden durch zu viele Auswahlmöglichkeiten verwirrt sind und einzelne Produkte weniger nachfragen. Aber auch das Gegenteil ist der Fall. Wenn Kunden auch nur zeitweise keine zweite Wahl haben, dann üben sie sich in Zurückhaltung. Das Angebot von nur einem Produkt macht die Kaufentscheidung nicht einfacher.

In einem Feldversuch mit jeweils nur einem DVD-Player verschiedener Marken und beiden Marken gleichzeitig, wurde in dem Fall einer Auswahlmöglichkeit mehr gekauft, als in den beiden Einzelfällen. Da hat auch die Marke alleine nicht gezogen.

Das Fazit des Marketingexperten: Gibt man dem Kunden nur eine Auswahlmöglichkeit vor, ignoriert der Handel seinen Willen zur Auswahl. Die suchen sie sich woanders und verlassen das Geschäft.

Lesestoff:

Daniel Mochon. „Single Option Aversion“, Journal of Consumer Research: October 2013

roRo

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