Das Ei in den Handel bringen

Strukturelle Marktentwicklung bei Demeter

Verbraucher mögen Lebensmittel, die unbelastet sind, Produkte aus tiergerechter Haltung – Ware aus dem Ökolandbau. 28 Prozent aller europäischen Bioprodukte wandern über deutsche Ladentheken. Die Europameister im Bioeinkauf greifen zu, sobald die Ware im Regal ist, wie Nürnberger Marktforscher jüngst herausfanden. Auch das Angebot wächst: Im letzten Jahr wuchs die Ökoanbaufläche um 5,2 Prozent und die Zahl der Betriebe stieg um 2,5 Prozent. Doch das Ei gelangt nicht von alleine zum Verbraucher. Damit der Handel funktioniert unterstützen Marketingprofis die Bauern.

Direktvermarktung
Bauernmärkte sind beliebt und auch in den Großstädten viel genutzte Gelegenheiten, Ware frisch vom Bauernhof zu kaufen. Aber es reicht nicht, eine Holzkiste auf einen Tisch zu stellen, Preisschild dran und auf den Verbraucher zu warten. Welche Erzeugnisse eignen sich überhaupt für den Verkauf, was sind die Verbraucher bereit zu zahlen, wie können sie am besten angesprochen werden? Zumal andere Bauern an den Nachbarständen oft genug die gleiche Ware anbieten. Und wer Samstags an seinem Marktstand steht, der kann nicht auf dem Feld oder im Stall arbeiten. Kalkulation heißt das Zauberwort: Für Arbeitsaufwand, Fahrzeuge, Werbung und auch für die Absatzmenge.
Ein weiterer Bereich, der praktischen Bauern oft genug ein Gräuel ist, die sich am liebsten nur mit der Produktion beschäftigen möchten, ist das weite Feld der Gesetze. Gewerbeordnung, Handwerksordnung, Bundesfernstraßengesetz (für Werbeanlagen und Straßenverkauf), Eichgesetz oder Hygienevorschriften. Hier muss Licht in den Dschungel und die Bauern brauchen eine gute Beratung.

Lebensmittelhandel
Noch interessanter ist der Lebensmittelhandel, weil hier größere Mengen abgesetzt werden können. Doch genau damit fangen auch die Probleme an. Kantinen, die Gastronomie, Verbrauchermärkte nehmen Ware gerne an, sie muss aber in der Saison auch permanent geliefert werden können. So können sich Bauern zunächst auf der Produktionsebene zu einer Erzeugergemeinschaft zusammen schließen. Hier muss ein Markt regional entwickelt und die Parteien erst mal zueinander gebracht werden. Wer hier die Interessen der Landwirte mit dem Handel in Einklang bringen möchte, der muss diplomatisches Geschick aufweisen und eine Strategie verfolgen.

Demeter Marktforum
So nützt es nichts, dass Bauer Paul Freilandeier hat, von denen nur die Nachbarn wissen. Vielleicht gibt es eine kleine Gewerbeschau in der Gemeinde, bei der er sich und seine Ware präsentieren kann. Große Erzeuger können regionale oder sogar internationale Messen, wie die Internationale Grüne Woche und die BioFach nutzen, um auch gleich Händler zu treffen und Geschäfte zu machen.
Auf Bundesebene des Ökoanbauverbandes Demeter versteht sich das Demeter-Marktforum als „runder Tisch der Demeter-Marktpartner“. Er fördert und unterstützt die Partner in Fragen der Qualität, der Verarbeitung und des Marketing. In das Marktforum sind die Demeter-Dienste GmbH zu Jahresbeginn integriert worden und bieten den Naturkostgeschäften alle für den Verkauf notwenigen Artikel vom Kartoffelsack über den Bodenbeutel, von der Klebefolie bis zum Gemüseschild.
Zur Zeit bietet das Marktforum zwei Trainee-Stellen an, Dienstleistungen für den Handel, wie Verköstigungen, Verkaufsförderungen oder Messen zu organisieren und beteiligte Marktpartner entlang der gesamten Wertschöpfungskette an einen Runden Tisch zu bekommen.
Für das eine ist Handels- oder Messeerfahrung notwendig, für das andere wird ein gelernter Agrar- oder Ernährungsökonom gesucht. Die beiden Stellen sind für ein Jahr mit avisierter Verlängerung ausgeschrieben. Interessenten können sich für mehr Details bei der Demeter Bundesgeschäftsstelle in Darmstadt bei marion.rhein@demeter.de informieren.

roRo