Stetige Werbung zahlt sich in China aus
Handel
Die Marke muss in China bei allen beworben werden
Wer in China seine Kunden finden will, der muss wissen, wie der chinesische Konsument „tickt“. Dazu haben das britische Kantar Worldpanel und die Bain & Company bereits zum zweiten Mal eine Kundenanalyse mit einem Scanner durchgeführt und den Bericht „China Shopper 2013“ veröffentlicht. Es zeigen sich einige Unterschiede, die Firmen beachten müssen, wenn sie am Markt bestehen wollen.
Produkte in der Breite anbieten
So scheint es nur wenig erfolgreich z sein, eine starke Marke bei treuen Kunden
unterzubringen. Die kaufen das Produkt zwar immer wieder, aber die Käufer mit
geringerer Einkaufsfrequenz sichern den Umsatz.
Die Marktdurchdringung der Spitzenmarke liegt zwischen
drei- bis zehnmal über dem Durchschnitt von 20 Produkten in einer Kategorie.
Das aber sagt nur wenig über die Einkaufshäufigkeit aus. Kunden, die eine
Produkt maximal zweimal im Jahr kaufen und daher eine geringe Einkaufsfrequenz
aufweisen, gehören zwar nicht zu den Lieblingen der Unternehmen – in China aber
stellen sie zwischen 60 und 70 Prozent der Kundenbasis und sichern zwischen 20
und 55 Prozent des Produktumsatzes.
Bruno Lanners, Geschäftsführer von Bain fasst zusammen:
„Um eine große Marke in China aufzubauen, müssen so viel Kunden als möglich
erreicht werden!“. Der Fokus auf eine verschwiegene aber treue Kundschaft
reicht nicht aus.
Ständiges Werbebemühen
So müssen die Unternehmen jedes Jahr neue Kundschaft gewinnen, um die Konsumentenverluste aus dem Vorjahr wieder wett zu machen. So sollte der Werbefokus weniger auf den existierenden, sondern mehr auf den „Nicht-Käufer“ ausgerichtet sein. „Damit werden die Unternehmen den größten Umsatz einfahren“, folgert Jason Yu von Kantor Worldwide.
Kaufzurückhaltung in China
Die Kauflaune für Lebensmittel in China sinkt. Im zweiten Quartal 2013 wuchs der Konsum zwar um 7,1 Prozent gegenüber der Vorjahrsperiode. Der Vergleich zwischen den beiden ersten Quartalen aber zeigte noch ein Wachstum von 8,4 Prozent. Den Chinesen sitzt das Geld nicht mehr so locker in den Taschen. Das liege vor allem am Grad der Verstädterung und dem Einzug von mehr Premiumprodukten in den Handel. Der Norden um Peking zeigt dabei mit einem Wachstum von 3,9 Prozent den größten Konsumschwund.
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